Verleid bezoekers met een goede beursstand!

Inspiratie voor een beursstand?

Onlangs bezocht ik de Vakbeurs Facilitair in Utrecht om mij te laten inspireren omtrent beurspresentaties, hand-outs en relatiegeschenken. Als ik naar een vakbeurs ga uit mijn eigen vakgebied dan ben ik bevooroordeeld. Buitendien ga ik er gemakshalve van uit dat bedrijven die zich bezig houden met de uitstraling van andere bedrijven, hun eigen beursstand piek fijn op orde hebben. Alhoewel je waarschijnlijk ook wel bekend bent met het cliché van de tuinman en zijn eigen tuin…  Om objectief naar beurspresentaties te kijken heb ik gekozen voor een beurs met vooral veel koffiemachines, toegangscontrolesystemen en gescheiden afvalsystemen voor werkplekken.

Graag wil ik mijn ervaring met je delen omtrent beurspresentaties en je een aantal tips geven. Wat is aantrekkelijk aan een beurspresentatie en zorgt ervoor dat passanten blijft staan, en waar lopen bezoekers snel aan voorbij? Kortom: waar moet een goede beursstand aan voldoen.

Uitstraling en aanbod

Waarom stoppen mensen bij jouw stand? Dat heeft met drie belangrijke factoren te maken.
1. Je hebt een product dat iedereen wil hebben, je biedt dus een oplossing voor een bepaalde hulpvraag van een breed publiek.
2. Jouw stand wekt nieuwsgierigheid van de passanten en je weet ze, met de uitstraling van je stand, te verleiden om te bekijken wat jij aanbiedt.
3. Jij hebt ervoor gezorgd dat het in één oogopslag duidelijk is voor welk probleem (de klantvraag) je een oplossing (jouw product of dienst) biedt.

“Dat lijkt logisch, maar als je op een beurs rondloopt blijkt het tegendeel.” 

De ene beurspresentatie is nog luxueuzer dan de andere. “Die hebben flink uitgepakt” hoor ik een andere bezoeker zeggen. We staan voor een ongelooflijk grote en chique beursstand; 15 meter hoog met spannende lichten, grote draaiende banieren en een DJ verzorgt de muziek. Er liggen brochures en wat leuke gadgets voor passanten Een aantal bezoekers doet zich te goed aan de delicieuze hapjes terwijl ze nippen aan een glaasje bubbels. Fantastisch voor elkaar zou je denken. Maar ik weet, tot op de dag van vandaag, nog steeds niet wat dat bedrijf nou levert!
De bedrijfsnaam was duidelijk zichtbaar, maar zonder ondersteunende pay-off om duidelijk te maken waar ze voor staan. Verder hadden ze geen fysieke producten in de stand of een beschrijving van hun diensten, bijvoorbeeld in een aantal oneliners op de stand.
Wat gaat er dan voor zorgen dat mensen geïnteresseerd raken in jouw bedrijf, je product of dienst en besluiten contact op te gaan nemen met jouw bedrijf? Hoe bereik je die potentiële klant als hij niet weet voor welke vraagstukken jij oplossingen biedt?
In veel gevallen wordt gezegd; daar hebben we onze mensen voor op de beursvloer staan. Helaas, die slaan vaak volledig de plank mis, lees de alinea over klantbenadering maar eens…

Hoe moet het dan wel? Je mag je bedrijf absoluut laten zien, maak het vooral te gek, maak er een feestje van, maak het bijzonder, maar bovenal… maak het herkenbaar.

Waar moet een beursstand aan voldoen?
– zorg dat mensen direct de bedrijfsnaam zien.
– kruip in de huid van de bezoeker, wat zou je willen zien als potentiële klant? (Dus niet wat jij graag wilt dat zij zien…)
– een pay-off of oneliners gebruiken zodat jouw oplossing direct zichtbaar is.
– maak zichtbaar wie je bent en wat je doet.
– jouw medewerkers moeten herkenbaar zijn. Zorg voor badges of bedrijfskleding voor herkenning.
– vertaal de huisstijl van je bedrijf naar je beursstand.
– vanuit verschillende hoeken op de juiste manier zichtbaar zijn.
– geef relatiegeschenken weg die aansluiten bij je bedrijf, product of dienst
– als je brochures gebruikt, zorg voor passend beeldmateriaal.
– en houd je boodschap kort, met zo min mogelijk tekst zoveel mogelijk vertellen.

Klantbenadering

Hoe komt het dat beursbezoekers overal heen kijken behalve naar jouw stand? Je hebt misschien wel 30k geïnvesteerd in een prachtige entourage met sfeer, beleving, muziek, artiesten en hapjes en drankjes en toch lopen mensen gewoon voorbij…
Je zou graag in gesprek raken met de beursbezoeker maar die lijkt daar niet op te zitten wachten. Zodra je een passant aankijkt, kijkt deze snel de andere kant op. Dat komt maar door één ding; je collega standhouders. Men denkt nog steeds dat het een goed idee is om hun beste verkooptalent, de salestijger die een koelkast aan een eskimo verkoopt, zoveel mogelijk beursbezoekers aan te laten spreken. Iedere passant is immers een potentiële klant.

Dit maakt meer kapot dan het goed doet. Als een passant vermoedt dat jij een product of dienst (lees oplossing) kunt bieden voor het vraagstuk waarmee hij rondloopt, stapt hij vanzelf je stand binnen. Zorg er voor dat hij zich welkom voelt en niet gelijk een opdringerige verkoper in zijn nek krijgt.
Een paar tips voor meer verkoop op de beursvloer: 
– Uiteraard zorg je er voor dat je er netjes en verzorgd uitziet. Ga op tijd naar bed, zorg dat je fris en opgewekt bent.
– Een maatpak is zeker niet noodzakelijk. Kleed je gepast en herkenbaar, bijvoorbeeld met bedrijfskleding.
– Sta niet op de rand van je beursstand te jagen, doe een paar stappen naar achter en start met het groeten van mensen.
– Je houding moet uitnodigend en open zijn, een goed gesprek begint vaak met een glimlach.
– Bedenk dat je er niet staat om jouw product te verkopen, je staat er om een oplossing te bieden voor problemen waar bezoekers tegenaan lopen.
– Stel open vragen en ga op zoek naar behoeftes. Deze zijn vaak verkapt en worden geuit als ontevredenheid.
– Behulpzaam, beleefd en geïnteresseerd zijn, het klinkt makkelijk, maar het gaat verder dan consequent het woordje u gebruiken.